Każdy sprzedawca może wskazać pewną grupę docelową lub stwierdzić o uniwersalności swojego produktu czy oferty i starać się dotrzeć do każdego. W momencie bezpośredniego kontaktu z danym klientem należy go jednak wyodrębnić z ogółu, skupić na konkretnej tożsamości i podejść do niego indywidualnie. Pozostaje pytanie: Jak to uczynić?

Czym charakteryzuje się indywidualne podejście do klienta

Stwierdzenie “Nasz klient, nasz pan” obecne jest w sferze biznesu od dawna i wciąż pozostaje aktualne, choć można spotkać opinie, zgodnie z którymi stanowi przeżytek. Sprzedawca może się koncentrować na szeregu aspektach swojej działalności i wielokierunkowo myśleć o rozwoju firmy, ale ostatecznie wszystko sprowadza się do rozmowy z klientem. To on jest najistotniejszy. Dlatego tak ważne jest to, aby poczuł się wyjątkowy.

Indywidualne podejście do klienta to przede wszystkim wykazanie świadomości tego, jakie są potrzeby konkretnej osoby i dostosowanie do nich swojej oferty. Klient lubi, gdy sprzedawca skupia się stricte na jego oczekiwaniach, nie zaś generalizuje. Istotne jest także dostosowanie się pod kątem sposobu komunikacji oraz doborze słownictwa.

Co możesz osiągnąć dzięki indywidualnemu podejściu do klienta?

Tłumaczenie danych rzeczy czy przedstawianie oferty jednakowo wszystkim osobom może się okazać zgubne. Pod tym względem trzeba być elastycznym i być w stanie odpowiednio przedstawić ofertę klientom w różnym wieku, o odmiennym poziomie wykształcenia czy innym bagażu doświadczenia. Nie dla wszystkich dane zagadnienia będą tak samo zrozumiałe i od sprzedawcy zależy, czy będzie w stanie dopasować się do charakterystyki danego klienta.

Jeżeli mu się to uda, to zyska większe grono klientów, a dzięki indywidualnemu podejściu rośnie także szansa na to, że ci klienci pozostaną chętni do współpracy i korzystania z oferty również w dalszej perspektywie.

Jak sprawić, żeby twój klient poczuł się wyjątkowo?

Klienci z reguły, gdy im się coś narzuca i usilnie proponuje – zwłaszcza wtedy, gdy nie wpisuje się to w ich potrzeby. Doceniają jednak szczere zainteresowanie ich potrzebami i troskę o interesy. Dlatego warto nie tylko zadawać pewne podstawowe pytania, które są nam potrzebne do przygotowania danej oferty czy spersonalizowanego produktu, lecz także jak najintensywniejsze zgłębienie poruszanych przez klienta tematów i poznania jego potrzeb.

Warto wobec tego zadawać pytania bezpośrednio odnoszące się do tego, o czym klient mówi. W odpowiedzi nie powinien usłyszeć formułki, którą sprzedawca powiedział poprzedniemu rozmówcy i użyje jej również przy następnej konwersacji. Klient poczuje się wyjątkowo, jeżeli dialog rzeczywiście będzie prowadzony wokół jego spraw.

Indywidualne podejście do klienta nie jest możliwe w każdej branży

Nie w przypadku każdej branży można jednak liczyć na indywidualne podejście do klienta. W pewnych sferach biznesu opłacalne będzie bardziej generalne postępowanie i jeżeli oferta nie zaspokoi potrzeb kupującego, to nikt nie zaproponuje alternatywnego, indywidualnego rozwiązania. Niszowy biznes nie sprawdzi się w każdej branży!

Może to wynikać z przyczyn finansowych, lecz także z wystarczająco rozbudowanej oferty. Jeżeli produkty danej firmy, które są towarami tego samego rodzaju i produkuje się je w ogromnych ilościach, trafiają do większości konsumentów i spełniają ich oczekiwania, to casus jednostki, której wymagania są nieco inne i odbiegają od ogółu, nie będzie wystarczającym powodem, aby zmieniać politykę funkcjonowania danej firmy.

Przykładowo w biznesie sprzętu czy odzieży sportowej możemy znaleźć model spełniający wymagania pod względem koloru czy kształtu, ale dla wielu firm nieopłacalne byłoby wprowadzenie dodatkowej możliwości projektowania produktu przez klienta i opcji wzbogacania go w oparciu o indywidualne życzenia konsumenta.